Details
Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing
So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit3. Aufl. 2023
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42,99 € |
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| Verlag: | Gabler |
| Format: | |
| Veröffentl.: | 22.03.2023 |
| ISBN/EAN: | 9783658398927 |
| Sprache: | deutsch |
Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.
Beschreibungen
<p>Geringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.</p><p>Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.</p><p>Neu in der 3. Auflage: Wie Sie Big-Kunden, eine spezielle Form von Wachstumskunden, identifizieren und entwickeln.</p><p> </p>Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.<p></p><p> </p>
<p>Die Dringlichkeit einer neuen Vertriebssteuerung by Result Framing.- Verbindlicher Orientierungs- und Verhaltensrahmen statt Coaching.- Die Innovationskraft der acht Result Framing-Instrumente: Point of Difference, Potential Lines, Neukundengewinnung, Potential-Matrix, Political Poster, Erfolgsplattform, Verhandeln, Charisma.- Die Instrumente und ihre Anwendung in der Praxis.- Erfolgstreiber und Fallstricke. </p>
<div>Dr. Wolf W. Lasko, Diplom-Kaufmann und Diplom-Ingenieur, ist Geschäftsführer und Gründer der Winner/s Edge Resulting-Gesellschaft für Strategie, Vertrieb und Innovation mbH und Geschäftsführer der digital sales Resulting GmbH. Er ist Autor von insgesamt 31 Büchern. </div><p>Dr. Lara M. Lasko, Diplom-Kauffrau, ist geschäftsführende Gesellschafterin der Think Result GmbH, Schweiz, spezialisiert auf Sales, Konzeption und internationale Vertriebssteuerung, sowie Buchautorin. </p><p></p>
<div><div>Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool verspricht maximale Ergebnisse und weniger Fehler mittels einheitlicher Tasks und Standards. Dadurch werden ein Handlungsrahmen – ein „Frame“ – und alle wichtigen Spielregeln vorgegeben, die jeden Vertriebsmitarbeiter unweigerlich zum Erfolg führen. In der Folge wird die Abschlussquote insgesamt erhöht und dem Unternehmen mehr Planungssicherheit geboten. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Mitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen. Empfehlenswert für Vorstände, Geschäftsführer, Unternehmer, Vertriebs- und Verkaufsleiter.</div><div><br></div><div>Neu in der 3. Auflage: Wie Sie eine spezielle Form von Wachstumskunden identifizieren und entwickeln.</div><div><br></div><div><b>Der Inhalt</b></div><div><ul><li>Verbindlicher Orientierungs- und Verhaltensrahmen statt Coaching</li><li>Die Innovationskraft der acht Result-Framing-Instrumente: Point of Difference, Potential Lines, Neukundengewinnung, Potenzial-Matrix, Political Poster, Erfolgsplattform, Verhandeln, Charisma</li><li>Die Instrumente und ihre Anwendung in der Praxis</li><li>Erfolgstreiber und Fallstricke</li></ul></div><div><b>Die Autoren</b></div><div><b>Dr. Wolf W. Lasko</b>, Diplom-Kaufmann und Diplom-Ingenieur, ist Geschäftsführer und Gründer der Winner/s Edge Resulting-Gesellschaft für Strategie, Vertrieb und Innovation mbH sowie Geschäftsführer der digital sales Resulting GmbH. Er ist Autor von insgesamt 31 Büchern. </div><div><b>Dr. Lara M. Lasko</b>, Diplom-Kauffrau, ist geschäftsführende Gesellschafterin der Think Result GmbH, Schweiz, spezialisiert auf Sales, Konzeption und internationale Vertriebssteuerung, sowie Buchautorin.</div></div><div><br></div><div><div><br></div></div><div></div>
<p>Result Framing – das Steuerungstool für heterogene Vertriebsteams</p><p>Leitfaden für hohe Erfolgsquoten und zufriedene Vertriebsmitarbeiter</p><p>Mit anschaulichen Beispielen und typischen Fallstricken</p>
<p>Result Framing – das Steuerungstool für heterogene Vertriebsteams</p><p>Leitfaden für hohe Erfolgsquoten und zufriedene Vertriebsmitarbeiter</p><p>Mit anschaulichen Beispielen und typischen Fallstricken</p><div><br></div>
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