Details
Optimierung von Verhandlungsteams
Der Einflussfaktor HierarchieBusiness-to-Business-Marketing
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49,44 € |
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| Verlag: | Gabler |
| Format: | |
| Veröffentl.: | 23.03.2011 |
| ISBN/EAN: | 9783834962003 |
| Sprache: | deutsch |
| Anzahl Seiten: | 337 |
Dieses eBook enthält ein Wasserzeichen.
Beschreibungen
Dr. Sina Barisch promovierte bei Prof. Dr. Markuas Voeth am Lehrstuhl für Marketing I an der Universität Hohenheim.
Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.
Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.
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