Adler, Eric: Schlüsselfaktor Sozialkompetenz: Was uns allen fehlt und wir noch lernen können, Econ Verlag, 2012
Asgodom, Sabine (Hrsg.): Die Frau, die ihr Gehalt mal eben verdoppelt hat … 25 verblüffende Coachinggeschichten, Kösel Verlag, 2008 Asgodom, Sabine: Raus aus der Komfortzone – rein in den Erfolg, Campus Verlag, 2010
Baum, Thilo: Beruf & Karriere: Denk mit! Erfolg durch Perspektivenwechsel: Werden Sie erfolgreich, indem Sie erkennen, was Ihr Gegenüber wirklich will, Stark Verlag, 2012
Baum, Thilo / Laschkolnig, Martin (Hrsg.): Die Bildungslücke: Der komprimierte Survival- Guide für Berufseinsteiger, books4success, 2012
Besser-Siegmund, Cora: Killerphrasen im Verkauf – wie man sie knackt, Metropolitan Verlag, 2003
Birkenbihl, Vera F.: Rhetorik – Redetraining für jeden Anlass – Besser reden, verhandeln, diskutieren, Ariston Verlag, 2010
Fischbacher, Arno: Geheimer Verführer Stimme: Erfolgsfaktor Stimme. 77 Antworten zur unbewussten Macht in der Kommunikation, Jungfermann Verlag, 2008
Fisher, Roger / Patton, Bruce / Ury, William: Das Harvard-Konzept Campus Verlag, 2009
Frädrich, Stefan: Das Günter-Prinzip: So motivieren Sie Ihren inneren Schweinehund, Gabal Verlag, 2011
Fuss, Angelika: IRRE® einfach verhandeln, Manz Verlag, 2009
Havener, Thorsten / Spitzbart, Michael: Denken Sie nicht an einen blauen Elefanten!: Die Macht der Gedanken, Rowohlt Taschenbuch Verlag, 2010
Heeper, Astrid / Schmidt, Michael: Verhandlungstechniken: Vorbereitung, Strategie und erfolgreicher Abschluss, Cornelsen Verlag Scriptor, 2003
Köhler, Hans-Uwe L. (Hrsg.): Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen: Erfolgreiche Speaker verraten ihre besten Konzepte und geben Impulse für die Praxis, Gabal Verlag, 2012
Lelord, François / André, Christophe: Die Macht der Emotionen und wie sie unseren Alltag bestimmen, Piper Taschenbuch Verlag, 2007 Merton, Robert K.: Social Theory and Social Structure, Free Press Verlag, 1963
Molcho, Samy: Alles über Körpersprache: Sich selbst und andere besser verstehen, Mosaik Verlag, 2002
Münchhausen, Marco von: So zähmen Sie Ihren inneren Schweinehund: Vom ärgsten Feind zum besten Freund, Campus Verlag, 2005 Pease, Allan / Pease, Barbara: Warum Männer nicht zuhören und Frauen schlecht einparken, Ullstein Taschenbuch, 2010
Pöhm, Matthias: Das NonPlusUltra der Schlagfertigkeit: Die besten Techniken aller Zeiten, Goldmann Verlag, 2007
Reiss, Steven / Reiss, Matthias: Das Reiss Profile: Die 16 Lebensmotive. Welche Werte und Bedürfnisse unserem Verhalten zugrunde liegen, Gabal Verlag, 2009
Schäfer, Lars: Emotionales Verkaufen: Was Ihre Kunden WIRKLICH wollen, Gabal Verlag, 2012
Schranner, Matthias: Verhandeln im Grenzbereich: Strategien und Taktiken für schwierige Fälle, Econ Verlag, 2001
Schranner, Matthias / Melzer, Stefan: Der Verhandlungsführer – Strategien und Taktiken, die zum Erfolg führen, dtv, 2006
Schuller, Rosemarie / Kneidinger, Gerald: „Heiße Luft & harte Fakten“, Der Verlag Dr. Snizek, 2010
Schüller, Anne M.: Touchpoints: Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute. Managementstrategien, Gabal Verlag, 2012
Schulz von Thun, Friedemann: Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen. Allgemeine Psychologie der Kommunikation, Rowohlt Verlag, 2010
Senger, Harro von: 36 Strategeme für Manager, Carl Hanser Verlag, 2004
Sun Tsu, Die Kunst des Krieges, Nikol Verlag, 2008
Seit fast 30 Jahren führe ich Gespräche und Verhandlungen im deutschsprachigen Raum und in aller Welt. Ich war in vielen Teilen Europas, in Nord- und Südamerika, in Ägypten und Hongkong. Mein spannendes Spezialgebiet: Verhandlungen in China.
Mir saßen Leuten gegenüber, die (zumindest anfangs) absolut nicht wollten, was ich wollte.
(Natürlich oft)
Es gab Gegenüber, die sich sofort persönlich beleidigt fühlten, wenn jemand ihre Meinung nicht teilte, und andere, die dachten, Angriff sei die beste Verteidigung.
(Leider oft)
Es gab Menschen, die Verhandlungen platzen ließen, weil „sie auch ihren Stolz“ hatten und dabei völlig übersahen, dass sie damit den Ast absägten, auf dem sie selbst saßen.
(Erstaunlich oft)
Da waren Männer, die mir imponieren wollten oder mich nicht ernst nahmen, weil ich eine Frau bin.
(Zum Glück oft)
Ich hörte keifende Stimmen aus zusammengekniffenen Lippen, dass mir ganz angst und bange wurde.
(Viel zu oft)
Natürlich habe ich Hahnen-und Hennenkämpfe erlebt und (ebenso fasziniert wie erschrocken) beobachtet, wie Menschen so darin aufgingen, sich an Schlagfertigkeit zu überbieten, dass sie gar nicht bemerkten, wie weit der Schlagabtausch sie von ihrem eigentlichen Ziel abschweifen ließ.
(Öfter, als man denkt)
Ich bin engagiert für die Interessen meiner Firma eingetreten und wurde von Gegenübern mit Sätzen aus der Fassung gebracht wie: „Das geht sowieso nicht!“
(Öfter, als mir lieb ist)
Ich habe (in erster Linie) Männer getroffen, die mit hochrotem Kopf so lange brüllten, dass ihnen die Zornesadern aus dem Hals quollen – in der Hoffnung, dass ich mich fürchte, nachgebe und gar nicht merke, wie schwach ihre Argumente waren.
(Zum Glück selten)
Es gab Leute, denen es so peinlich war, über ihre Forderungen zu sprechen, dass sie lieber nachgaben, bevor die Verhandlung überhaupt richtig losging.
(Leider zu selten)
Ich saß fassungslos da, als meine beiden Gesprächspartner eingeschlafen sind, während ich sprach.
(Ein Mal. Das war in China, und ich schwöre, ich war nicht daran schuld.)
Und dann gab es noch die, die sich in Details oder Nebensächlichkeiten verloren und damit das „große Ganze“ gefährdeten. Die, die mit schlagfertigen Aussagen andere beinhart vor den Kopf stießen. Die, die schlecht vorbereitet waren und mit Bluffen ins eigene Unheil rannten. Die vielen, die ihr Gegenüber zu erziehen versuchten, und die vielen, vielen, die selbst nicht genau wussten, was für ein Ergebnis sie überhaupt erreichen wollten.
Weil ich wie ein Schwamm durchs Leben gehe und bei Verhandlungen und Gesprächen absolut alles aufsauge und für mich adaptiere, was mich an taktischen und rhetorischen Tricks interessiert, weil ich gerne mir sinnvoll Erscheinendes ausprobiere und mit eigenen Ideen kombiniere, habe ich einen reichen Erfahrungsschatz zusammengetragen.
Oft werde ich gefragt, nach welchem System ich bei Verhandlungen vorgehe. Darauf kann ich nur antworten: Nach einer Mischung diverser äußerer Einflüssen, ergänzt durch meine eigenen Modelle. Natürlich habe ich das Rad nicht immer neu erfunden, sondern aus den verschiedensten Systemen und Richtungen das Erfolgversprechendste zusammengetragen, adaptiert, ergänzt und damit „neue Räder“ zusammengebaut. Ich habe eine Vielzahl unterschiedlicher Bücher gelesen (und gestaunt, was es da so alles gibt – und vor allem auch, was einem da so alles geraten wird) und mehrere, zum Teil langjährige Ausbildungen rund um das Thema „Kommunikation“ erfolgreich absolviert.
Als ich im Jahr 2000 in meinem Heimatbundesland zur „Managerin des Jahres“ gewählt wurde, begannen sich viele für meine Verhandlungserfolge zu interessieren. Seither gebe ich mein Wissen und meine Erfahrungen als Trainerin in Seminaren und als Verhandlungscoach an einzelne Personen oder an Verhandlungsteams weiter. Viele namhafte Unternehmen, internationale Konzerne und große Seminarveranstalter zählen zu meinen Kunden. Sie sind neugierig, wer alles auf der Liste steht? Schnell auf www.rauchberger.at klicken.
Gebrauchsanweisung für dieses Buch
In den grauen Kästchen finden Sie Beispiele aus der Praxis. Als Trainerin und Coach ist Diskretion natürlich Ehrensache. Daher sind Namen, Orte und manchmal auch die Branchen der Praxisbeispiele verändert. Die Begebenheiten selbst haben jedoch stattgefunden.
In den eckigen Sprechblasen sind Ihre Gedanken und Ideen gefragt.
Hochgestelltes L: Hinweis auf die Literaturliste
bedeutet: Achtung! Aufpassen!
Es ist mir wichtig, dass das Buch gut lesbar und verständlich ist. Wenn ich daher meist nur eine Form verwende: Dieses Buch ist selbstverständlich für Frauen und Männer gedacht und geschrieben.
Sie bekommen keine Kochrezepte serviert, die Ihnen weismachen, dass sie immer passen („Wenn der andere das sagt, machen Sie immer jenes …“). Solche Rezepte funktionieren nämlich in der Wirklichkeit nur selten. Außerdem engen starre Regeln ein. Ich möchte genau das Gegenteil erreichen, nämlich Ihre Flexibilität erhöhen und Ihre Möglichkeiten erweitern.
Diese werden Ihr bereits erworbenes Wissen ergänzen und Ihnen helfen, Ihre Stärken weiter auszubauen und bisherige Fehler künftig zu vermeiden. Verhandlungsneulinge holen sich wichtiges, grundlegendes Rüstzeug, „alte Hasen und Häsinnen“ noch mehr Sicherheit und den letzten Schliff.
Wenn Sie etwas anders machen, als ich es Ihnen in diesem Buch vorschlage, und dabei wissen: „Damit habe ich (auf allen Ebenen, siehe Kapitel XI. und XII.) nachhaltigen Erfolg!“, dann gibt es keinen Grund, etwas an Ihrem bisherigen Vorgehen zu ändern. Auch beim Verhandeln gilt der alte Grundsatz „Viele Wege führen nach Rom“. Holen Sie sich aus diesem Buch ganz bewusst Ideen und Werkzeuge für jene Situationen, in denen Sie bisher noch nicht so elegant, eloquent oder erfolgreich agiert haben.
Alle Profitipps in diesem Buch gebe ich Ihnen nach bestem Wissen und Gewissen. Sie sind vielfach in der Praxis erfolgreich erprobt. Sie bekommen nichts aufgetischt, was zwar auf dem Papier gut klingt, sich im wirklichen Leben aber nicht bewähren würde. Jede Haftung ist ausdrücklich ausgeschlossen, denn was Sie daraus machen, liegt ganz bei Ihnen. Sind Sie bereit?
Am besten schreiben Sie Ihre Gedanken immer sofort nieder, damit kein Geistesblitz in Vergessenheit gerät. Es erwarten Sie jede Menge Übungen, mit denen Sie sich sofort für Ihre nächsten Gespräche und Verhandlungen fit machen können. Also: Papier und Stift sind gefragt.
Es geht gleich mit einem kleinen Test los.
Eine kleine, feine Standortbestimmung vor unserem gemeinsamen Coaching mit diesem Buch:
Welche Aussage trifft auf Sie zu? Bitte ankreuzen. Sie können sich gerne Bemerkungen dazuschreiben, wenn es für Sie hilfreich ist.
Alles angekreuzt, was auf Sie zutrifft? Sehr gut. Und jetzt vergessen Sie diese Standortbestimmung ganz schnell wieder und lesen Sie dieses Buch. Wir kommen am Ende wieder darauf zurück – versprochen.
Immer wieder kommen Leute in meine Seminare, die mir erzählen: „Ich habe bisher noch nie verhandelt. Im nächsten Monat wechsle ich in eine andere Abteilung, da geht es dann los!“
„Aber gesprochen haben Sie auch bisher schon?“, frage ich dann meist mit einem Augenzwinkern. Und natürlich: Wir alle führen Gespräche, seit wir sprechen können. Darin haben wir große Erfahrung. Darum klären wir schnell folgende wichtige Frage:
Was meinen Sie? Was ist der Unterschied zwischen einer Verhandlung und einem Gespräch?
Haben Sie aufgeschrieben: „Bei einer Verhandlung habe ich ein Ziel!“? Damit haben Sie natürlich völlig recht!
Ein Ziel haben wir häufiger, als wir denken. Immer dann, wenn Sie wollen, dass der andere etwas tut (und sei es, Ihnen zu glauben oder sich Ihrer Meinung anzuschließen) oder dass der andere etwas unterlässt, sind Sie mitten in einer Verhandlung.
Wenn Sie Ihren Kollegen oder Freunden von Ihrem letzten Urlaub vorschwärmen, dann ist das ein Gespräch. Schlagen Sie anschließend vor: „Gehen wir gemeinsam eine Kleinigkeit essen“, und ein anderer sagt: „Ich möchte lieber mit dir ins Kino“, wird daraus eine Verhandlung. So schnell kann das gehen!
Profitipp Nr. 1
Binnen Sekunden kann jedes Gespräch zu einer Verhandlung werden. Das gilt sowohl für unser Berufs- als auch für unser Privatleben.
Daher gelten die Regeln des Verhandelns, über die wir uns in diesem Buch unterhalten, für alle Ihre Gespräche in allen Bereichen Ihres Lebens.
Der herzensgute Ehemann
„Um Himmels Willen“, hat ein Seminarteilnehmer aufgeheult, „ich kann doch im Privatleben nicht so verhandeln, wie ich das in meinem Beruf mache! Ich will doch mein Schatzi nicht übers Ohr hauen!“
Was für eine kluge, vorbildliche Einstellung für einen Ehemann! Doch wenn der Mann wirklich klug ist, dann will er weder sein „Schatzi“ noch seine Kollegen und Geschäftspartner oder sonst irgendjemand übers Ohr hauen. Denn übers Ohr hauen bedeutet, ein Verhandlungsziel anzustreben, das sich für den anderen negativ auswirkt. Dieses Vorgehen ist eine Form der steinzeitlichen Keule, wie wir gleich sehen werden, und die Steinzeit ist lange vorbei – auch wenn das viele Verhandler offensichtlich noch nicht bemerkt haben!
Bevor wir in die weite, bunte Welt der Verhandlungen eintreten, bevor wir klären, ob schlagfertig wirklich von gestern ist und wenn ja, warum, ist es wichtig, dass wir einen kurzen Blick auf die Geschichte des Verhandelns werfen. Sie beginnt, wie eben erwähnt, viele, viele Jahre vor unserer Geburt.
Wie sieht es aus mit Ihrer Fantasie? Schaffen Sie es, gedanklich viele Jahrtausende in der Geschichte zurückzugehen? Prima! Dann stellen Sie sich bitte vor, Sie leben in der Steinzeit. In Ihrem Lendenschurz aus Fell wollen Sie Ihr gewohntes Tagwerk verrichten. Plötzlich Stress! Ein Problem ist aufgetaucht. Dieses Problem hat vier Pfoten und ein riesiges Maul. Was würden Sie tun?
Sie würden so schnell wie möglich davonlaufen, habe ich recht? Oder sind Sie eher der Typ, der die Keule schwingen und im Kampf sein Glück versuchen würde?
Für welche dieser beiden Strategien Sie sich im Einzelfall entscheiden, hängt wahrscheinlich von der Ausgangslage ab: Können Sie das Tier von hinten überraschen? Ist das Vieh behäbig und sind Sie wendiger? Es kommt auf die Größe Ihrer Keule und Ihre Geschicklichkeit im Umgang mit ihr an. Die Kraft und die Gefährlichkeit Ihres Gegners, Ihre Erfahrung und Ihre eigene innere Einstellung spielen eine entscheidende Rolle.
Sie meinen, das sei eine sehr vereinfachte Darstellung? Richtig, das ist Absicht!
Sie meinen, die Steinzeit sei lange vorbei? Unser Gehirn habe sich in all den Jahren weiterentwickelt? Auch das stimmt, doch diese Weiterentwicklung ist längst nicht so umfassend, wie wir uns das wünschen. Vor allem in stressigen Situationen greifen wir unbewusst zu den Methoden, die auch unser Steinzeit-Vorfahre für richtig gehalten hätte. Auch Verhandlungen bedeuten oft Stress. Daher schwingen viele noch heute die Keule mit Bravour, in der Regel hoffentlich nur bildlich gesprochen. Manche sind richtig stolz darauf. „Ich bin ein harter Verhandler!“, hört man sie verkünden, oder „Wenn es mir hilft, dann mache den anderen zur Schnecke (wahlweise auch „zur Sau“), da kenne ich nichts!“
Es gibt sie in den Ausführungen „Gebrüll“, „Sarkasmus“, „Drohung“ oder „Erpressung“, als das überaus beliebte Modell „Machtspiel“, als „Einschüchterung“, „Trotz“, „Rache“, „Diskussionsverweigerung“, „Bösartigkeit“ und (wie wir noch ausführlich sehen werden) „Schlagfertigkeit“! Denn vieles, was wir als Schlagfertigkeit zu hören oder empfohlen bekommen, ist nichts anderes als eine dicke, große, stachelige Keule.
Während Sie das gelesen haben, sind Ihnen wahrscheinlich einige Leute eingefallen, die in Ihren Verhandlungen die Keule geschwungen haben. Welche Modelle wurden dabei benutzt? (Zum Beispiel: Kollegin Mary – Tränen, oder Onkel Karl – Drohung, mich zu enterben, wenn ich ihn nicht wöchentlich besuche.)
Doch nicht nur Worte, auch Taten und äußere Umstände können Keulen sein, wie dieses Beispiel besonders anschaulich zeigt:
Hans-Peter, Einkäufer eines Lebensmittelkonzerns
Hans-Peter war Einkäufer bei einem Lebensmittelkonzern. Viele Firmen wollten ihre Waren in den Geschäften dieses Unternehmens „gelistet“ haben, sie also in den Regalen stehen sehen. Daher führte er mehrmals die Woche Verhandlungen mit Verkäufern.
Die Räume, in denen diese Verhandlungen stattfanden, befanden sich im Keller. Sie waren fensterlos, mit weißen Möbeln in gleißendem, weißem Licht. Sie finden, das ist ein starkes Stück? Warten Sie, es kommt noch besser: Die Räume waren im Winter kaum (manchmal auch gar nicht) beheizt.
In diesen kalten, weißen Räumen ließ man die Verkäufer erst einmal warten – eine Stunde, mindestens.
An der Tür hing ein Blatt Papier: „An alle Verkäufer! Sie werden exakt 15 Minuten Zeit haben, mit unseren Einkäufern zu verhandeln. Also überlegen Sie gut, was Sie sagen.“
Als die Einkäufer schließlich kamen, hatten sie fertig ausformulierte Verträge bei sich und erinnerten höflich, aber bestimmt an die kurze Zeitspanne, die für die Verhandlung vorgesehen war. Anschließend hatte der Verkäufer die Wahl, zu unterschreiben oder nicht zu unterschreiben. Die meisten unterschrieben.
Niemand attackierte mit Worten, niemand brüllte, niemand drohte. Und doch werden Sie zustimmen: Auch dieses Verhalten war eine Keule, und zwar eine in Reinkultur.
Seien wir realistisch: Menschen, die mit der Keule verhandeln, haben durchaus Chancen, ihr Ziel zu erreichen. Allerdings kommt es darauf an, was genau ihr Ziel und wer ihr Verhandlungspartner ist. Entscheidend sind dieselben Kriterien, die auch schon in der Steinzeit entscheidend waren: Wie sind die Machtverhältnisse verteilt? Wer hat die größere Keule? Wie schätzt man seine eigenen Chancen ein? Sagen Sie: „Das Vorgehen in Hans-Peters Firma war vielleicht nicht menschenfreundlich, aber der Vertrag wurde unterschrieben. Also heiligt der Erfolg die Mittel!“? Dann frage ich Sie: Ist das wirklich so? Heißt das, dass wir alle stets unsere Keulen schwingen und eine Verhandlung als Kampf ansehen sollen? Das kann es doch nicht sein, oder?
Und das ist es auch nicht, denn es gibt zwei wichtige Komponenten, die Keulenschwinger übersehen. Die eine ist die Zukunft und die andere die Nachhaltigkeit des Erfolges.
In den meisten Fällen wissen wir, dass wir unseren Gesprächspartner wiedersehen werden (zum Beispiel unsere Kollegen), in vielen Fällen hoffen wir, dass wir ihn wiedersehen werden – vor allem dann, wenn wir langfristige (Geschäfts-)Beziehungen aufbauen wollen. Manchmal denken wir aber auch: „Ach, den sehe ich sicher nicht wieder!“ oder „Wenn ich ihn das nächste Mal sehe, bin ich sicher wieder in der stärkeren Position! Also kann ich gefahrlos die Keule schwingen“ – und irren uns damit.
Hans-Peter hat, nach einigen Jahren als Einkäufer, den Konzern verlassen und sich selbstständig gemacht. Er zog fortan als Handelsvertreter durch die Lande. Da er seiner Branche treu blieb, traf er auf genau dieselben Leute, die er einst im kalten Verhandlungsraum im Keller hatte warten lassen. Jetzt waren die Keulen anders verteilt. „Glauben Sie mir, Frau Rauchberger“, stöhnte er, „ich habe all meine Sünden abgebüßt! Blut und Tränen geschwitzt und all meine Energie investiert, um zuerst zu Gesprächsterminen und dann zu guten Neugeschäften zu kommen.“
Profitipp Nr. 2
Eine altbewährte Weisheit lautet: „Man sieht sich im Leben immer zwei Mal!“ – mindestens. Behalten Sie daher bei all Ihren Verhandlungen nicht nur Ihr aktuelles Ziel oder Ihren kurzfristigen Vorteil im Auge. Denken Sie immer auch an die Zukunft und an die Nachhaltigkeit Ihres Erfolgs.
Jetzt sagen Sie vielleicht: „Was kann denn der arme Hans-Peter dafür? Er hat sich doch bloß an die Anweisung seiner Vorgesetzten oder an die ‚Firmenphilosophie‘ gehalten und jetzt wird er als selbstständiger Handelsvertreter dafür bestraft!“ Ja, so ist das Leben. Alles, was Sie machen, wird nicht nur der Firma zugerechnet, für die Sie tätig sind, sondern auch Ihnen persönlich. Hätte sich Hans-Peter die „Kalter Keller“-Idee selbst ausgedacht, wäre die „Strafe“ sicher noch drastischer ausgefallen.
Sie meinen, es sei unverständlich und erbärmlich, dass Unternehmen, die so mächtig sind wie dieser Lebensmittelkonzern, solche „Spielchen“ überhaupt spielen? Da gebe ich Ihnen vollkommen recht. Sicher sparen sich die Verkäufer durch das respektlose Vorgehen Zeit. Freunde macht man sich damit jedoch keine. Das wird der Konzern spätestens dann spüren, wenn er einen Lieferanten dringender braucht, als dieser ihn braucht.
Sollen wir uns lieber auf die Flucht begeben und uns alles gefallen lassen? Weich werden und zu allem „Ja“ sagen und dabei denken: „Hauptsache, wir streiten nicht und haben uns alle lieb!“?
Die Antwort kennen Sie natürlich selbst: Das ist auch keine Lösung. Dieser Weg führt uns nicht an unsere Ziele. (Es sei denn, unser oberstes Ziel ist es, von allen geliebt zu werden. Doch nicht einmal das erreicht man durch ständiges Nachgeben.)
Wie äußert sich das Steinzeitverhalten „Flucht“ in unseren heutigen Gesprächen?
Sie meinen, wenn jemand aufsteht und geht, dann begibt er sich auf die Flucht? Wie beurteilen Sie dann folgendes Verhalten?
Josef und der Aktenkoffer
Wenn Josef, der Geschäftsführer eines mittelständischen Betriebes, in einer Verhandlung merkt, dass sein Gegenüber zu wenig flexibel ist und die Erreichung seines Ziels in immer weitere Ferne rückt, dann legt er seinen Aktenkoffer auf den Besprechungstisch. Er lässt (scheinbar beiläufig, aber doch geräuschvoll) beide Verschlüsse aufschnappen. Sein Gesprächspartner ist meist eifrig darauf bedacht, sich nicht irritieren zu lassen. Während er weiterspricht, öffnet Josef den Kofferdeckel und räumt langsam, aber stetig seine Unterlagen ein, eine nach der anderen. Wenn dem anderen etwas an einem Vertragsabschluss liegt, und meistens ist dies der Fall, dann setzt er alles daran zu verhindern, dass Josef aufsteht und geht. Also schlägt er einen Kompromiss vor, noch bevor Josef den Kofferdeckel wieder geschlossen hat.
Nur weil jemand aufsteht und geht (oder durchblicken lässt, bald gehen zu wollen), heißt das noch lange nicht, dass er sich auf die Flucht begibt. Es kann durchaus eine Taktik sein, um seinem Ziel etwas näher zu kommen. So eine Vorgehensweise ist natürlich nur dann sinnvoll, wenn der andere ein mindestens ebenso großes Interesse an einer Übereinkunft hat wie Sie. Sonst läuft die „Strategie des Kofferpackens“ in Leere. Es ist nichts gewonnen, wenn Sie mit Ihrem – dramaturgisch gekonnt gepackten – Koffer vor der Tür stehen und denken: „Verflixt, was mache ich jetzt? Ich wollte doch seine Unterschrift!“
Was halten Sie von folgendem Fall? Auch hier verlässt jemand den Raum.
Ines und die knallende Tür:
„Ich weiß nicht mehr, was ich machen soll!“ Ines sitzt mir im Coaching aufgelöst gegenüber. „Ich bin völlig überfordert. Gestern hat mir mein Chef wieder eine neue Aufgabe übertragen, obwohl ich doch schon mehr als ausgelastet bin.“ „Haben Sie ihm das erklärt?“
„Ja sicher, ich habe gesagt, dass ich keine Zeit dafür habe. Aber er meinte nur, wenn ich nicht so ineffizient arbeiten würde, könnte ich alles mit links schaffen. So eine Frechheit! “
„Und dann?“
„Dann habe ich die Unterlagen genommen, die er mir hingehalten hat, und habe sein Zimmer verlassen. Die Tür habe ich fest hinter mir zugeknallt!“
„Werden Sie die neue Aufgabe erledigen?“
„Was bleibt mir denn anderes übrig? Außerdem muss ich doch dem Kerl beweisen, dass ich nicht ineffizient arbeite! Ich nicht!“
Das ist Flucht. Auch wenn Ines stolz darauf ist, sich getraut zu haben, die Tür zuzuknallen – das ist bestenfalls ein kleiner, sinnloser Keulenschwung durch die Luft. Bei Ines waren Resignation („Was bleibt mir denn anderes übrig?“) und persönlicher Stolz („Dem werde ich es zeigen!“) ausschlaggebend, dass sie ihr Ziel (diese Arbeit nicht auch noch übertragen zu bekommen) aus den Augen verloren hat. Ich habe einmal gelesen, dass Männer schrille Frauentöne gar nicht als Stimme wahrnehmen und deshalb nicht reagieren. Dazu befragt, antwortete der bekannten Stimmexperte Arno Fischbacher (Vorsitzender des Netzwerks für Stimmexperten „stimme.at“): „Akustisch gesehen kann man schrille Frauentöne kaum überhören. Wenn der Klang aber an ein als Kind oft gehörtes vorwurfsvolles ‚Hast du schon wieder deine Hausarbeiten nicht gemacht?!‘ erinnert, kann es schon vorkommen, dass starke Filter der Wahrnehmung aktiviert werden. Dann überhört man den Vorwurf einfach.“ Dazu der Hamburger Mediziner Niels Graf von Waldersee: „Frauen, die auf Stöckelschuhen gehen, haben oft auch hohe Stimmlagen. Sie spannen ihren ganzen Körper so an, dass auch die äußeren Kehlkopfmuskeln und mit ihnen die Stimmbänder unter Spannung stehen. Schon ein flacher Absatz entspannt die Stimmbänder – dies wäre immerhin schon ein Anfang der Stimmhygiene.“ („Welt online“ vom 28. Mai 2012)
Wie Ines es künftig besser machen kann?
Sie wird ihrem Vorgesetzten mit ruhiger, möglichst sachlicher Stimme aufzählen, was sie derzeit alles zu tun hat. Eine schriftliche To-do-Liste ist dabei hilfreich. Dann wird sie entweder selbst die Reihenfolge bestimmen: „Derzeit arbeite ich am Projekt A, ab Mittwoch ist B an der Reihe. Zu diesem Ordner komme ich frühestens am Freitag.“ Oder sie wird die Entscheidung nach oben delegieren: „Ich habe derzeit A, B und Cauf dem Tisch. Jetzt kommt noch D dazu. Was hat oberste Priorität?“
Doch nicht nur das tatsächliche Weglaufen wie bei Ines, sondern auch das Bleiben und zu allem „Ja!“ und „Amen!“ sagen, ist die Steinzeit-Variante „Flucht“. Dieses Modell kennen wir unter den Bezeichnungen und Umschreibungen „Harmoniebedürfnis“, „Ängstlichkeit“, „Schüchternheit“, „Seine Bedürfnisse nicht so wichtig nehmen“, „Lieb gehabt werden möchten“, „Ich will meine Ruhe“, „Bescheidenheit“, „Feigheit“ und vielen anderen Formen, die Ihnen sicher schon begegnet sind.
Wenn es um die Sache geht (zum Beispiel einen besseren Kaufpreis zu erzielen oder eine zusätzliche Aufgabe abzulehnen), dann wohl nicht. Wenn allerdings die Beziehung zum Gesprächspartner im Vordergrund steht, dann kann sich dieses Verhalten als durchaus nützlich erweisen.
Profitipp Nr. 3
Wenn jemand sagt: „Lass uns nicht streiten!“, „Du weißt es sicher besser!“, „Ich richte mich ganz nach Ihnen!“, dann kann das eine Flucht sein – muss es aber nicht. Er kann auch an der Verbesserung der Beziehung arbeiten. Hier sind, wie bei allem, der Kontext und die innere Absicht maßgeblich.
Also was denn jetzt? Wenn es weder sinnvoll ist, die Keule zu schwingen noch die Flucht zu ergreifen, wie sollen wir denn dann verhandeln? Hart oder weich?